إذا كنت تبيع UCaaS وحده، فأنت تترك أموالاً غير مستغلة.
هذا ليس انتقاداً لأنظمة الهاتف السحابية. فما زالت أنظمة هواتف الأعمال منتجاً قوياً. يحتاج إليها العملاء ويشترونها. لكن إذا كان هذا كل ما تقدمه، فسينتهي بك الأمر إلى التنافس على السعر، والسعي لجذب الانتباه، والبدء من الصفر مع كل صفقة جديدة.
الشركاء الأسرع نمواً اليوم ليسوا أصحاب أفضل عرض لمنتج واحد، بل هم من يدخلون في حوار مع العميل ويستطيعون حل مشكلة الاتصالات بأكملها، لا جزء منها فحسب.
إليك كيف يبدو ذلك عملياً، ولماذا يُحدث اختيارك للمورّد فرقاً كبيراً.
مشكلة بيع منتج واحد
عندما لا تبيع سوى نظام هاتف سحابي، تحدث عدة أمور.
أولاً، تفوز بالصفقة ثم يظهر طرف آخر. فما زال عميلك بحاجة إلى الاتصال المُدار، والأجهزة، وخدمة SIP trunk، أو أدوات مركز الاتصال. وإذا لم تتمكن من توفيرها، فسيوفرها شريك آخر. وبمجرد دخوله، سيبني علاقة لا تربطك بالعميل.
ثانياً، تصبح قابلاً للاستبدال. فالعميل الذي لا يشتري منك سوى نظام هاتف يمكنه الانتقال إلى موزّع آخر لأنظمة الهاتف السحابية مع أقل قدر من التعطيل. تكلفة الانتقال منخفضة، والولاء ضعيف، والقيمة طوال فترة التعامل منخفضة.
ثالثاً، تجد نفسك تتنافس على السعر تلقائياً. فعندما يكون السعر هو العامل الوحيد الذي يميزك عن موزّع VoIP التالي، ينتهي بك الأمر إلى خفض هوامش ربحك.
ما الذي تحققه الحلول المجمّعة لأعمالك فعلياً
عندما تستطيع بيع UCaaS إلى جانب الخدمات المُدارة والاتصال والأجهزة وخدمة SIP trunk ومركز الاتصال، تتغير الأرقام تماماً.
تحقق إيرادات أكبر من كل عميل. كل إضافة إلى الصفقة تزيد إيراداتك دون الحاجة إلى دورة مبيعات جديدة. فأنت تتعامل مع العميل بالفعل. وإضافة شبكة مُدارة أو مقعد في مركز الاتصال تتطلب حواراً، لا اتصالاً تسويقياً بارداً.
يبقى عملاؤك مدة أطول. فالعميل الذي يدير هواتفه وشبكته ومركز اتصاله من خلالك لن يغادر. وكلما زاد ما تديره من بنيته التحتية، زاد الاضطراب الناتج عن المغادرة. وهذا الولاء متأصل في العلاقة.
تصبح مستشاراً موثوقاً، لا مجرد مورّد. عندما تستطيع مراجعة منظومة الاتصالات لدى العميل بالكامل وتقديم توصية واضحة، يتوقف عن مقارنة الأسعار. فأنت الشخص الذي يفهم بيئته، ومن الصعب الاستغناء عنك.
هذا ما يعرفه بالفعل أفضل شركاء MSP وشركاء القنوات. الهدف ليس بيع منتج. الهدف هو امتلاك العلاقة مع العميل من خلال حل المشكلة كاملة.
لماذا يُعد اختيارك لمزود الخدمة العامل الحاسم
قد تكون لديك أفضل النوايا فيما يتعلق بتجميع المنتجات، لكن إذا لم يقدم مزود الخدمة محفظة متكاملة، فستعود إلى تجميع المكونات من مصادر متعددة.
إليك ما قد يحدث:
سرعان ما يصبح الدعم معقدًا. عندما يتعطل شيء ما، فمن المسؤول؟ إذا ألقى مزود نظام الهاتف باللوم على مزود الشبكة، وألقى مزود الشبكة باللوم على نظام الهاتف، فسيظل عميلك عالقًا في المنتصف. وستظل أنت عالقًا في المنتصف. لا أحد يربح. (تناولنا هذه المشكلة بمزيد من التفصيل في The Business Case for One Vendor: Cost, Control, and Accountability.)
يزداد التعامل مع العملاء متعددي المواقع تعقيدًا. يحتاج العميل الذي لديه خمسة مكاتب إلى أداء متسق في كل موقع. عندما تأتي أجزاء مختلفة من هذه البيئة من مزودين مختلفين من دون تنسيق، تتأثر الموثوقية. ويزيل هذا التفاوتَ مزودٌ يمتلك المجموعة الكاملة عبر عمليات النشر السحابية والهجينة والمحلية. Here is how integrated communications improve reliability for multi-location businesses.
تسير الأعمال ببطء أكبر مع تعدد مزودي الخدمة. يشعر العملاء بالإحباط عندما تنسق بين جداول متعددة وموافقات متعددة وفرق دعم متعددة.
يحل مزود واحد ذو محفظة متكاملة كل شيء: مكالمة واحدة تُبرم الصفقة كاملة؛ وجهة اتصال واحدة للدعم تتولى المشكلة؛ وعلاقة واحدة تدير الحساب.
ميزة نهج القنوات أولًا لشركاء القنوات
ليس كل مزود يبيع عبر شركاء القنوات يضع الشركاء فعلًا في المقام الأول.
لدى بعض مزودي الخدمة فريق مبيعات مباشر إلى جانب برنامج القنوات لديهم. وهذا يعني أنك قد تنافس مزود الخدمة الذي تتعامل معه عندما تعمل على صفقة. ويكون حافزك للترويج لمنتجهم محدودًا عندما تعلم أنهم قد يتجاوزونك.
ليس لدى مزود الخدمة الذي يضع القنوات أولًا فريق مبيعات مباشر. وقناته الوحيدة للوصول إلى السوق هي عبرك. وهذا يعني أن جميع موارده، وكل صفقة، وكل تصعيد للدعم، وكل شيء، يتركز على نجاحك.
وهذا يعني أيضًا أن الصفقات المجمعة تُنجز بسرعة أكبر. فلا توجد منافسة داخلية على الحساب. يعمل مزود الخدمة إلى جانبك، ولا يتجاوزك. وتُنجز الموافقات بسرعة. ويجري التفاوض على الأسعار دون عراقيل ناتجة عن محاولة مزود الخدمة حماية هامش مبيعاته المباشرة.
إذا كنت تبحث عن مزود اتصالات لشركات MSP أو برنامج للموزعين لأنظمة الهاتف السحابية يلتزم فعلًا بالقنوات، فالسؤال الأول بسيط: هل يبيعون مباشرةً؟ إذا كان الأمر كذلك، فتعرّف على ما يحدث عندما تسعى إلى التعامل مع العميل نفسه.
كيف تبدو محفظة الاتصالات المتكاملة
ينبغي أن تغطي المحفظة القوية لشريك القنوات الذي يبيع لعملاء المؤسسات ما يلي:
UCaaS and business phone systems عبر عمليات النشر السحابية والهجينة والمحلية. يمر العملاء بمراحل مختلفة. يريد بعضهم حلولًا سحابية بالكامل. ولدى آخرين بنية تحتية يرغبون في الإبقاء عليها. تتيح لك المنصة المرنة تلبية احتياجاتهم في كل مرحلة.
SIP trunking. يحتاج كل نظام هاتف إلى اتصال بالشبكة العامة. وإذا لم توفر خدمة SIP trunking، فسيوفرها شخص آخر. وهذا يعني تسرّب الإيرادات من الصفقة.
VoIP hardware. الهواتف وسماعات الرأس ومعدات غرف المؤتمرات. يحتاج العملاء إلى أجهزة طرفية. وإذا تمكنت من توفيرها، فستضيف هامش ربح وتحذف خطوة من عملية الشراء.
Managed network and connectivity. تعتمد جودة الصوت على الشبكة الأساسية. إذا كنت تدير الشبكة، فأنت تملك التجربة كاملة. وإذا لم تفعل، فستقضي وقتًا في استكشاف مشكلات لا يمكنك حلها. إن فهم موقع UCaaS ضمن منظومة اتصالات متكاملة، بما في ذلك طبقة الشبكة، يستحق وقتك.
مركز الاتصال. إذا أمكنك إضافة مركز اتصال إلى صفقة UCaaS، فستزيد حجم الصفقة وتكاليف الانتقال في محادثة واحدة.
الأمن المُدار. يمثل الأمن جزءًا متناميًا من محفظة كل MSP. ويمنحك مزود يجمع الأمن المُدار مع الاتصالات سببًا إضافيًا للبقاء ضمن الحساب.
أسئلة تطرحها على مزودك الحالي
إذا كنت تقيّم مدى استعداد مزودك الحالي لمساعدتك على النمو، فإليك بعض الأسئلة المباشرة:
هل تبيعون مباشرةً للعملاء النهائيين؟ إذا كان الأمر كذلك، فكيف تديرون التعارضات مع شركاء قنواتكم؟
ماذا يحدث عندما يحتاج العميل إلى شيء خارج منتج UCaaS الأساسي؟ هل لديكم محفظة منتجات تغطي ذلك، أم عليّ البحث في مكان آخر؟
كيف يبدو نموذج الدعم لديكم للصفقات المجمّعة؟ هل توجد نقطة اتصال واحدة، أم عليّ التعامل مع فرق متعددة؟
هل تقدمون برنامج مزودي UCaaS يعطي الأولوية للقنوات، مع دعم حقيقي للبيع المشترك، وليس مجرد بوابة للشركاء ورمز خصم؟
ستوضح لك الإجابات مدى قدرة المزود فعليًا على دعم نموك.
ما ينبغي لشركاء القنوات البحث عنه لدى مزود اتصالات
ابحث عن مزود يبيع حصريًا عبر القنوات، ويقدم UCaaS والخدمات المُدارة ضمن مزود واحد، ويمتلك محفظة واسعة بما يكفي لتلبية احتياجات العميل من الاتصالات الهاتفية والشبكات إلى مركز الاتصال.
تستوفي Sangoma المعايير الثلاثة. وتعطي Sangoma الأولوية للقنوات، ما يعني عدم وجود فريق مبيعات مباشر ينافسك، كما تمتلك واحدة من أوسع محافظ الاتصالات المتاحة عبر القنوات: أنظمة هواتف الأعمال السحابية والهجينة والمحلية، وخطوط SIP، وأجهزة VoIP، والاتصال المُدار، والأمن المُدار، ومركز الاتصال، وغير ذلك.
هل أنت شريك Sangoma بالفعل؟ تواصل مع RCM الخاص بك لمعرفة المزيد عن المحفظة الكاملة وكيفية البدء في تجميع الخدمات.