Si vous vendez uniquement UCaaS, vous laissez de l’argent sur la table.
Ce n’est pas une critique des systèmes téléphoniques cloud. Les systèmes téléphoniques d’entreprise restent un produit solide. Les clients en ont besoin. Ils les achètent. Mais si c’est tout ce que vous proposez, vous vous retrouvez à concurrencer sur le prix, à lutter pour l’attention et à repartir de zéro à chaque nouvelle affaire.
Les partenaires qui croissent le plus rapidement aujourd’hui ne sont pas ceux qui ont le meilleur argumentaire pour un seul produit. Ce sont ceux qui arrivent à une conversation client et peuvent résoudre l’ensemble du problème de communication, pas seulement une partie.
Voici à quoi cela ressemble en pratique, et pourquoi votre choix de fournisseur fait toute la différence.
Le problème de la vente à produit unique
Lorsque vous ne vendez qu’un système téléphonique cloud et rien d’autre, plusieurs choses se produisent.
Premièrement, vous remportez l’affaire puis quelqu’un d’autre apparaît. Votre client a encore besoin de connectivité gérée, de matériel, de trunk SIP ou d’outils de centre de contact. Si vous ne pouvez pas fournir ces éléments, un autre partenaire le fera. Et une fois qu’ils sont dans la porte, ils construisent une relation que vous n’avez pas.
Deuxièmement, vous devenez remplaçable. Un client qui possède uniquement un système téléphonique chez vous peut passer à un autre revendeur de systèmes téléphoniques cloud avec une interruption minimale. Le coût de changement est faible. La fidélité est faible. La valeur à vie est faible.
Troisièmement, vous concurrencerez par défaut sur le prix. Lorsque la seule variable entre vous et le prochain revendeur VoIP est le coût, vous finissez par rabaisser vos marges.
Ce que les solutions groupées apportent réellement à votre entreprise
Lorsque vous pouvez vendre UCaaS avec des services gérés, connectivité, matériel, trunk SIP et centre de contact, les chiffres changent complètement.
Vous gagnez plus par client. Chaque ajout à une affaire augmente votre revenu sans nécessiter un nouveau cycle de vente. Vous êtes déjà dans le compte. Ajouter un réseau géré ou un siège de centre de contact est une conversation, pas un appel à froid.
Vos clients restent plus longtemps. Un client qui gère ses téléphones, son réseau et son centre de contact via vous ne partira pas. Plus vous gérez leur infrastructure, plus il devient perturbant de partir. Cette fidélité est intégrée.
Vous devenez un conseiller de confiance, pas un simple fournisseur. Lorsque vous pouvez examiner l’ensemble de la pile de communication d’un client et lui fournir une recommandation claire, il cesse de faire des achats comparatifs. Vous êtes la personne qui comprend son environnement et c’est difficile à enlever.
C’est ce que les meilleurs partenaires MSP et partenaires de canal savent déjà. L’objectif n’est pas de vendre un produit. L’objectif est de posséder la relation client en résolvant l’ensemble du problème.
Pourquoi votre choix de fournisseur est le facteur décisif
Vous pouvez avoir les meilleures intentions en matière de groupage, mais si votre fournisseur ne propose pas un portefeuille complet, vous revenez à assembler les pièces à partir de multiples sources.
Voici ce qui peut arriver :
Le support devient rapidement compliqué. Quand quelque chose tombe en panne, qui est responsable ? Si votre fournisseur de système téléphonique blâme le fournisseur de réseau, et le fournisseur de réseau blâme le système téléphonique, votre client reste coincé au milieu. Vous êtes coincé au milieu. Personne ne gagne. (Nous avons abordé ce problème plus en détail dans The Business Case for One Vendor: Cost, Control, and Accountability.)
Les clients multi-sites deviennent encore plus compliqués. Un client avec cinq bureaux a besoin d’une performance cohérente sur chaque site. Quand différentes pièces de cet environnement proviennent de différents fournisseurs sans coordination, la fiabilité en pâtit. Un fournisseur qui possède la pile complète sur cloud, hybride et sur site élimine ce fossé. Here is how integrated communications improve reliability for multi-location businesses.
Les affaires progressent plus lentement avec plusieurs fournisseurs. Les clients se frustrent quand vous coordonnez plusieurs calendriers, plusieurs approbations et plusieurs équipes de support.
Un fournisseur unique avec un portefeuille complet résout tout : un appel ferme l’ensemble de l’affaire ; un contact de support gère le problème ; une relation gère le compte.
La différence canal‑premier pour les partenaires de canal
Tous les fournisseurs qui vendent via des partenaires de canal ne mettent pas réellement les partenaires en premier.
Certains fournisseurs disposent d’une équipe de vente directe en parallèle de leur programme de canal. Cela signifie que lorsque vous travaillez une affaire, vous pourriez être en concurrence avec votre propre fournisseur. Votre incitation à pousser leur produit est limitée lorsque vous savez qu’ils pourraient contourner vous.
Un fournisseur canal‑premier n’a pas d’équipe de vente directe. Sa seule voie vers le marché passe par vous. Cela signifie que toutes ses ressources, chaque affaire, chaque escalade de support, tout est concentré sur votre succès.
Cela signifie également que les affaires groupées avancent plus vite. Il n’y a pas de concurrence interne pour le compte. Le fournisseur travaille à vos côtés, pas autour de vous. Les approbations se font rapidement. Le prix est négocié sans la friction d’un fournisseur essayant de protéger sa marge directe.
Si vous cherchez un fournisseur de communication pour MSP ou un programme de revendeur de systèmes téléphoniques cloud avec un véritable engagement canal, la première question à poser est simple : vendent-ils directement ? Si oui, découvrez ce qui se passe quand vous poursuivez le même client.
À quoi ressemble un portefeuille de communication complet
Un portefeuille solide pour un partenaire de canal qui vend aux clients d’entreprise doit couvrir :
UCaaS et systèmes téléphoniques d’entreprise sur cloud, hybride et déploiements sur site. Les clients sont à différents stades. Certains veulent du cloud complet. D’autres ont une infrastructure qu’ils souhaitent conserver. Une plateforme flexible vous permet de les rencontrer où ils en sont.
SIP trunking. Chaque système téléphonique a besoin d’une connexion au réseau public. Si vous ne fournissez pas le trunking, quelqu’un d’autre le fera. C’est un revenu qui s’échappe de l’affaire.
VoIP hardware. Téléphones, casques, équipements de salle de conférence. Les clients ont besoin de points de terminaison. Si vous pouvez les fournir, vous ajoutez une marge et supprimez une étape du processus d’achat.
Managed network and connectivity. La qualité vocale dépend du réseau sous-jacent. Si vous gérez le réseau, vous possédez l’ensemble de l’expérience. Si vous ne le faites pas, vous passerez du temps à dépanner des problèmes que vous ne pouvez pas résoudre. Understanding how UCaaS sits within an integrated communications stack, including the network layer, is worth your time.
Contact center. Si vous pouvez ajouter un centre de contact à une affaire UCaaS, vous augmentez la taille de l’affaire et le coût de changement en une seule conversation.
Managed security. La sécurité est une partie croissante du portefeuille de chaque MSP. Un fournisseur qui regroupe la sécurité gérée avec les communications vous donne une raison supplémentaire de rester dans le compte.
Questions à poser à votre fournisseur actuel
Si vous évaluez si votre fournisseur actuel est prêt à vous aider à croître, voici quelques questions directes :
Vendez‑vous directement aux clients finaux ? Si oui, comment gérez‑vous les conflits avec vos partenaires de canal ?
Que se passe‑t‑il lorsqu’un client a besoin de quelque chose en dehors du produit UCaaS de base ? Disposez‑vous du portefeuille pour le couvrir, ou dois‑je chercher ailleurs ?
À quoi ressemble votre modèle de support pour les affaires groupées ? Y a‑t‑il un point de contact unique, ou dois‑je gérer plusieurs équipes ?
Proposez‑vous un programme de fournisseurs UCaaS canal‑premier avec un véritable support co‑sell, pas seulement un portail partenaire et un code de remise ?
Les réponses vous indiqueront combien de votre croissance le fournisseur est réellement positionné pour soutenir.
Ce que les partenaires de canal doivent rechercher chez un fournisseur de communication
Recherchez un fournisseur qui vend exclusivement via le canal, propose UCaaS et services gérés sous un même prestataire, et possède un portefeuille assez large pour couvrir un client de la téléphonie au réseau en passant par le centre de contact.
Sangoma remplit les trois critères. Sangoma est canal‑premier, ce qui signifie qu’il n’y a pas d’équipe de vente directe qui concurrence vous, et l’un des portefeuilles de communication les plus larges disponibles via le canal : systèmes téléphoniques d’entreprise cloud, hybride et sur site, trunk SIP, matériel VoIP, connectivité gérée, sécurité gérée, centre de contact, et plus.
Déjà partenaire Sangoma ? Contactez votre RCM pour en savoir plus sur le portefeuille complet et comment commencer à regrouper.