يبدأ معظم الشركاء الحديث مع العميل بمنتج واحد. نظام هواتف أعمال بخيارات نشر محلية أو هجينة. وصلة SIP. وربما منصة لمركز اتصال. يُتمّون البيع ويحصلون على العمولة، ثم ينتقلون إلى عميل آخر.
ينجح هذا النموذج، لكنه يترك ببساطة الكثير من الإيرادات الممكنة دون تحصيل.
يُبرم الشركاء الذين يبيعون عبر مجموعة حلول الاتصالات بالكامل—أنظمة الهواتف ومراكز الاتصال وخدمات الشبكات المُدارة والأمان والأجهزة ووصلة SIP، وكلها من مزود واحد—صفقات أكبر باستمرار، ويحافظون على العملاء لفترة أطول، وينمّون الإيرادات الشهرية المتكررة بوتيرة أسرع من الشركاء الذين يبيعون حلولًا منفردة.
إليكم سبب حدوث ذلك وكيفية الاستفادة منه.
ما المقصود بـ «التكامل» في عملية البيع لديكم
لا يقتصر البيع المتكامل على تجميع المنتجات؛ بل يتعلق بحل المشكلة بأكملها بدلًا من جزء منها فقط.
لا تعمل أنظمة هواتف الأعمال لدى عملائكم بمعزل عن غيرها. فتعتمد جودة المكالمات على الشبكة الأساسية. ويعتمد أداء مركز الاتصال على كيفية اتصال المنصة ببنية الاتصالات الصوتية. كما يعتمد الأمان على إعداد جدار الحماية ومجموعة حلول الاتصالات معًا.
كما أوضحنا بالتفصيل في تحليلنا لمجموعة حلول الاتصالات، تجمع معظم الشركات بيئة اتصالاتها بمرور الوقت. يتولى مزود إدارة المكالمات، وآخر إدارة الاتصال، وثالث إدارة الأمان. ولا يرى كل مزود سوى جزء من المشكلة، ما يعني عدم امتلاك أي منهم للصورة الكاملة عند حدوث خلل.
عندما تبيعون حلًا متكاملًا، تسدّون هذه الفجوة. وتصبحون الشريك المسؤول عن البيئة بأكملها، لا عن بند واحد في الفاتورة فحسب.
المبرر التجاري الذي يفهمه عملاؤكم بالفعل
لا تحتاجون إلى شرح بنية التكامل لعملائكم، بل إلى توضيح تكلفة عدم توفرها عليهم.
وفقًا لـ Gartner، كانت 75 % من المؤسسات تعمل بنشاط على توحيد مورديها بحلول عام 2022، مقارنةً بـ 29 % قبل ذلك بعامين. وفي 2026، يتوقع 68 % من قادة التكنولوجيا شكلًا من أشكال توحيد الموردين. ولا يقتصر السبب على خفض التكاليف، بل يشمل التعقيد أيضًا. فإدارة خمسة موردين لأنظمة مترابطة تخلق أعباء تشغيلية لا تظهر في أي فاتورة إلا عند حدوث انقطاع.
عند حدوث انقطاع في بيئة مجزأة، يصبح فريق تقنية المعلومات لدى العميل هو جهة التكامل. فيدير اتصال الحادث، ويتواصل مع ثلاثة موردين، ويوفق بين الردود المتضاربة. وفي هذه الأثناء، تتوقف هواتف العميل عن العمل ويستخدم فريقه هواتفهم المحمولة الشخصية.
توصلت دراسة Forrester TEI إلى عائد على الاستثمار بنسبة 205 % للمؤسسات التي وحّدت خدمات الاتصال والشبكات لدى مزود واحد. وتوفر خدمات تقنية المعلومات المجمعة عادةً وفورات بنسبة 15‑25 % مقارنةً بشرائها كلٌ على حدة. وتخفض المؤسسات التي توحّد مورديها إجمالي تكاليف دورة الحياة بنسبة 15‑30 %.
يشعر عملاؤك بالفعل بآثار التجزئة. عندما تقدم حلاً من مورد واحد، فإنك تجيب عن سؤال يطرحونه على أنفسهم منذ سنوات: لماذا نتعامل مع ستة موردين لأنظمة مترابطة؟
كيف يبدو البيع المتكامل عمليًا
إليك كيف يتطور الحوار عندما تبيع عبر مجموعة الحلول بدلًا من شراء منتج واحد في كل مرة.
ابدأ بنظام هاتف الأعمال
يظل نظام هاتف الأعمال بخيارات النشر المحلية أو الهجينة أو السحابية نقطة انطلاق طبيعية لمعظم الحوارات. فهذا ما يعرف معظم العملاء أنهم بحاجة إليه، كما أنه يفتح الباب أمام كل ما عداه.
المفتاح هو طرح الأسئلة المناسبة أثناء مرحلة الاستكشاف:
- كم عدد المواقع لدى عميلك؟
- من يدير شبكته اليوم؟
- ماذا يحدث عندما يفقد أحد المواقع الاتصال؟
- هل لديه مركز اتصال، أم يتولى الجميع التعامل مع مكالمات العملاء؟
- من يدعم إعداد جدار الحماية والأمان لديه؟
تكشف هذه الأسئلة مواطن القصور. وفيها تتجلى فرص توسيع نطاق البيع.
أضف طبقة الشبكة
يستخدم عملاؤك أدوات الذكاء الاصطناعي في العمل بالفعل. لم تعد المكالمات المدعومة بالذكاء الاصطناعي والمساعدات الصوتية والتفريغ النصي الفوري والتوجيه الآلي استثمارات مستقبلية لمعظم الشركات، بل أصبحت مستخدمة بالفعل. والمشكلة أن الشبكة التي تعمل عليها هذه الأدوات لم تُصمم لدعمها.
يؤدي ذلك إلى انقطاع المكالمات وبطء التطبيقات تحت الضغط، وعندما تحدث مشكلة، يقول ثلاثة موردين مختلفين إنها ليست مسؤوليتهم. هذه نقاشات تدور بالفعل داخل مؤسسات عملائك، ولا أحد يعالجها حاليًا.
جودة الصوت مشكلة تتعلق بالشبكة بقدر ما تتعلق بنظام الهاتف. يُعد زمن الاستجابة والتذبذب وفقدان الحزم مشكلات شبكية لا تستطيع أي منصة اتصال تعويضها بالكامل. وتزيد الأدوات الصوتية المعتمدة على الذكاء الاصطناعي الوضع سوءًا، لأنها تتطلب اتصالات مستقرة ومنخفضة زمن الاستجابة، وهو ما لا يستطيع الإنترنت بنظام أفضل جهد ضمانه. عندما تبيع نظام هاتف الأعمال وخدمات الشبكة المُدارة معًا، تصبح مسؤولًا عن مسار المكالمة بالكامل. ويمكنك ضمان الجودة بدلًا من الاكتفاء بالأمل.
تضعك خدمات الشبكة المُدارة من Sangoma في هذا الموقع. يحصل عملاؤك على شبكة مُدارة بالكامل تشمل الاتصال وSD‑WAN والتبديل والاتصال اللاسلكي والنسخ الاحتياطي عبر 5G والأمان، وكل ذلك من شريك واحد، ومبنية على شبكة بمستوى شبكات شركات الاتصالات مع نسبة إتاحة تبلغ 99,999 %. وبالنسبة إلى العملاء الذين لديهم مواقع متعددة، يظل الإعداد متسقًا في جميع المواقع، وتُجرى التغييرات في مكان واحد، ويتوقف العميل عن التنسيق بين موردين لا يرى كل منهم سوى جانب مختلف من المشكلة.
بالنسبة إليك، يعني ذلك إيرادات متكررة يمكن توقعها، وعملاء يواصلون التعامل معك لأن تغيير المورد يعني تفكيك البنية التحتية لشبكتهم بالكامل.
أضف مركز الاتصال
تواجه معظم الشركات التي تستقبل عددًا كبيرًا من المكالمات مشكلة في إدارة مركز الاتصال، حتى إن لم يكن لديها نظام رسمي. تُوجَّه المكالمات إلى مجموعة البحث عن الخطوط المتاحة. ولا يملك المشرفون رؤية واضحة لأداء قوائم الانتظار، كما لا يستطيع الموظفون الوصول إلى سجل المحادثات.
تزيل منصة مركز الاتصال التي تتصل مباشرةً بنظام هاتف الأعمال هذا التعقيد. يعمل الموظفون من خلال نظام واحد، ويحصل المشرفون على تقارير تعكس التفاعل بأكمله، ولا يضطر قسم تقنية المعلومات إلى إدارة تكامل منفصل بين منصة الاتصال وأداة مركز الاتصال.
صُممت منصة مركز الاتصال Sangoma CX® للعمل في البيئة نفسها التي يعمل فيها نظام هاتف الأعمال. وهذا يختلف عن بيع منتج مستقل لمركز اتصال تابع لجهة خارجية. فأنت لا تضيف أداة، بل توسع النظام الذي يمتلكه عميلك بالفعل.
أضف الأجهزة وربط SIP
غالبًا ما تُشترى الأجهزة الطرفية الفعلية وخطوط SIP الرئيسية ومنصة الاتصال كلٌّ على حدة من موردين مختلفين. وتؤدي هذه التجزئة إلى تعقيد التهيئة ومشكلات التوافق وأعباء دعم إضافية يدفع عملاؤك ثمنها من وقتهم وراحتهم.
عندما تأتي الأجهزة وSIP trunk وخدمة الاتصال من المورّد نفسه، يكون التهيئة أسرع، والإعداد متسقًا، ويكون لدى الدعم رقم واحد للاتصال به. وهذا يبسّط العمليات لعملائك. أما بالنسبة إليك، فيزيد قيمة كل صفقة تبرمها لكل مقعد.
لماذا تكون الصفقات المتكاملة أكثر متانة
العميل الذي يشتري نظام هاتف الأعمال منك، وخدمة الشبكة المُدارة من مشغّل اتصالات، ومنصة مركز الاتصال من مزوّد SaaS، والأجهزة من موزّع تابع لجهة خارجية، لا يرتبط بأي شيء. ويمكن استبدال كل مكوّن دون التأثير في بقية المكونات.
أما العميل الذي يشتري كل ذلك منك، بإدارة مزوّد واحد وهيكل دعم واحد وعقد واحد، فقصته مختلفة. فاستبدالك يعني استبدال كل شيء دفعة واحدة. وهذه ليست محادثة يرغب معظم العملاء في خوضها عندما يسير كل شيء على ما يرام.
كما أوضحنا في مبررات التعامل مع مورّد واحد، تُظهر بيانات PwC أن 54 % من قادة تقنية المعلومات يعطون الأولوية الآن للمورّدين الذين يجمعون بين مركز الاتصال والاتصالات الموحدة للحد من التعقيد التشغيلي والتكلفة الإجمالية للملكية. عملاؤك ليسوا مستعدين للتوحيد فحسب، بل يبحثون بنشاط عن سبب يدفعهم إلى ذلك.
عندما تكون الشريك الذي يقدّم هذا النموذج الموحّد، فإنك تضمن التجديد قبل أن يتقدّم أي طرف آخر بعرض.
حسابات الإيرادات
لنحوّل ذلك إلى أرقام.
يبرم الشريك الذي يبيع نظام هاتف للأعمال مع دعم 24/7 لعميل لديه 50 مقعدًا صفقة مهمة. أضف خدمات الشبكة المُدارة ومنصة مركز الاتصال وSIP trunk والأجهزة، وستزداد قيمة العقد لكل عميل زيادة كبيرة. والأهم من ذلك أن كل منتج إضافي في هذه المجموعة يرفع تكلفة التغيير ويطيل أمد العلاقة مع العميل.
تتراكم الإيرادات المتكررة من الحساب المتكامل بالكامل بمرور الوقت على نحو لا تحققه إيرادات الحلول المقدّمة لمرة واحدة. فأنت لا تعيد بيع الخدمة للعميل عند كل دورة تجديد، بل تدير علاقة بنية تحتية تنمو مع العميل.
ما الذي ينبغي البحث عنه لدى الشريك المورّد
لا يستطيع كل مورّد دعم البيع المتكامل. فبعضهم يجمع منتجات غير مترابطة في فاتورة واحدة دون معالجة التعقيد التشغيلي الكامن وراءها. وهذا يعرّضك للخطر بصفتك شريكًا، لأنك تعد بمساءلة لا يمكنك الوفاء بها.
يقدّم المورّد الذي يدعم البيع المتكامل فعليًا ما يلي:
محفظة متكاملة لدى مورّد واحد. أنظمة هاتف للأعمال بخيارات سحابية ومحلية وهجينة. منصة لمركز الاتصال. SIP trunk. خدمات شبكة مُدارة. أمن. أجهزة. صُممت جميعها للعمل معًا، ولم تُجمع من خلال عمليات استحواذ.
هيكل دعم واحد. اتفاقية SLA واحدة. مسار تصعيد واحد. فريق واحد قادر على رؤية البيئة بأكملها عند وقوع مشكلة. وهذا ما يجعل عبارة «جهة واحدة تتولى المسؤولية» ذات معنى لعملائك وجديرة بالثقة بالنسبة إليك.
مرونة النشر. عملاؤك ليسوا جميعًا متماثلين. فبعضهم يحتاج إلى السحابة، وبعضهم إلى النشر المحلي، وآخرون إلى نموذج هجين. ويمنحك المورّد الذي يدعم نماذج النشر الثلاثة ضمن المحفظة نفسها المرونة لتلبية احتياجات العملاء وفق أوضاعهم بدلًا من فرض بنية واحدة عليهم.
دعم ومراقبة 24/7. يُعد نظام هاتف الأعمال المدعوم على مدار 24/7 توقعًا أساسيًا لدى حسابات المؤسسات والشركات متوسطة السوق. ويقلل مزوّد خدمات الشبكة المُدارة الذي يراقب أداء الشبكة باستمرار احتمال حدوث الانقطاعات ويسرّع حل المشكلات.
تغطي حلول الاتصالات من Sangoma المجموعة بأكملها. إذ تعمل UCaaS ومنصة مركز الاتصال Sangoma CX وخدمات SIP trunk والشبكات والاتصال المُداران والأمن المُدار والأجهزة والدعم المستمر ضمن محفظة واحدة وهيكل دعم واحد. وتتوافر خيارات النشر السحابي والهجين والمحلي على المنصة نفسها.
المحادثة التي أصبح عملاؤك مستعدين لخوضها
لا يبحث عملاؤك عن مزيد من المورّدين، بل عن عدد أقل منهم. إنهم يريدون جهة تتولى مسؤولية بيئة الاتصالات، وتجيب عن رقم واحد عند وقوع مشكلة، وتمنحهم رؤية موحّدة لما يدفعون مقابله ولماذا.
هذا هو الحوار الذي يفتحه البيع المتكامل. وهو يختلف عن عملية بيع تبدأ بمنتج واحد. إنها صفقة أكبر، وعلاقة أطول، وحساب يصعب على أي جهة أخرى كسبه.
الشركاء الأسرع نموًا اليوم هم الذين أجروا هذا التحول. فهم لا يعرضون الميزات، بل يقدمون تحمّل المسؤولية. ويفوزون لأن عملاءهم سئموا من دمج ستة مورّدين، يرى كل منهم جانبًا مختلفًا من المشكلة نفسها.
هل أنت مستعد لبناء هذا النوع من الأعمال؟ تحدث إلى فريق شركاء Sangoma.
روابط إضافية: